Mehr Besucher am Messestand: 5 Tipps, die Ausstellungsflächen zu Magneten machen

Dieser Beitrag ist genauso für Ausrichter von Messen bestimmt wie für Aussteller selbst. Vor allem, wenn Sie das erste mal eine Messe organisieren, sollten Sie alles dafür tun, dass Ihre Aussteller glücklich sind. Das ist am ehesten der Fall, wenn diese viele Besucher an ihrem Stand verzeichnen können. Meist gehen Veranstalter davon aus, dass die Verantwortung hierfür beim Aussteller selber liegt – schliesslich ist dieser für seine Präsentationsgestaltung zuständig.

Damit, liebe Messe-Organisatoren, haben Sie zwar an sich recht. Dennoch bleibt es erstens als nette Geste in Erinnerung, wenn der Messeveranstalter seine Aussteller dabei unterstützt, eine rege Besucherfrequenz an den Stand zu ziehen. Zweitens erhöht es die Wahrscheinlichkeit einer wiederholten Buchung. Denn einen negativen Return-on-Invest lasten Aussteller mindestens so sehr dem Veranstalter an wie sich selbst – ob gerechtfertigter Weise oder nicht.

Die folgenden fünf Tipps können Aussteller direkt umsetzen, um ihre Besucherzahlen zu erhöhen und in Konversionen zu verwandeln. Messeveranstalter können sie ihren Partnern als wertvolle Ressource zur Verfügung stellen. Unterstützen können Sie als Veranstalter diesen Service noch, indem Sie nach der Veranstaltung einen fokussierten Fragebogen zum Erfolg der vorgeschlagenen Strategien verschicken und die Ergebnisse zur Optimierung der Empfehlungen für das Folgejahr nutzen.

1. Insiderwissen verschenken

Bei B2B-Messen geht es fast immer ums Networken. Tatsächliche Geschäftsabschlüsse am Stand sind eher selten. Erfolgreich ist ein Aussteller, wenn er die Messe mit möglichst vielen wertigen Leads abschliesst, Kontaktdetails von potenziellen Neukunden also, die mit einer späteren Kontaktaufnahme einverstanden sind. Die Frage der Fragen ist also: Wie an die Kontakte kommen?

Eine wirksame und budgetschonende Methode ist der Tausch von Wissen gegen Kontakt. Aus dem Online-Marketing ist diese Taktik längst bekannt: Auf den meisten B2B-Webseiten lassen sich White Paper oder eBooks gegen die Eingabe der Mailadresse herunterladen. Warum nicht diese Strategie offline anwenden?

Lassen Sie solide, interessant designte USB-Sticks branden und füllen Sie sie mit wertigem Inhalt, der relevant für Ihre Zielgruppe ist. Am Stand wartet dieses attraktive 2in1-Bundle dann auf Besucher, die ihre Visitenkarte oder ihre virtuellen Kontaktdaten hinterlassen. Aussteller sollten nicht vergessen, eine Inhaltsliste oder einen „Schnupper-Tablet“ bereit zu stellen, um die Aktion zu teasern.

2. Fotokabinen aufstellen

Es ist kaum zu glauben, aber diese simplen Boxen (deren Aufstellung natürlich etwas Investitionsbereitschaft erfordert) haben mit dem Siegeszug der Social Media eine unglaubliche Wiederbelebung erfahren. Allerdings erfordert es noch ein wenig mehr Marketingphantasie, als nur die Möglichkeit unmittelbaren Online-Streamings, um Besucher aufgrund der Photo-Booth an einen Messestand zu locken. Googlen Sie nach Inspirationen anderer Anbieter – es gibt sie in Mengen.

3. Mehrwertig Twittern

Twitter ist ein grossartiges Medium, um Ihre Zielgruppe und bestehende Followers mit News von Ihrem Messestand zu versorgen, an anstehende Aktionen zu erinnern oder exklusive Messeangebote zu kommunizieren. Machen Sie aber nicht den Fehler, massenhafte Tweets mit dem Inhalt „Besuchen Sie uns am Stand 35C#Veranstaltungsname“ zu verschicken. Das ist schlicht Spam und ausserdem noch langweilig – beides Todsünden für gutes Besuchermarketing.

Geben Sie Ihrem Tweet immer einen Aufhänger, der einen deutlichen Mehrwert hat. Eine Möglichkeit sind tagebuchartige Tweets, in denen Sie prospektiven Neukunden mit handfesten Kundenservicetipps zum Messebesuch versorgen: Wo finden die interessantesten Workshops und Seminare statt (solange sie nicht von Ihren Wettbewerbern abgehalten werden), die Sie auch selbst besuchen werden; wo gibt es den besten Kaffee, den Sie gerade selbst getrunken haben; in welchem Restaurant kann man abends schnell und budgetfreundlich gut essen gehen – Sie haben es selbst schon ausprobiert; welche Extra-Services bieten die Messerveranstalter, die vielleicht noch nicht allgemein bekannt sind.

Vernachlässigen Sie auch das Potenzial von Twitter Ads nicht. Diese soziale Werbung kann sehr wirksam sein, wenn als Einladung zum Messestand eingesetzt.

4. Give-Aways

Locken Sie Besucher nur mit Aktionen, Give-Aways und Promotions an Ihren Stand, die thematisch mit Ihrem Angebotsportfolio verwandt sind – alles andere wirkt willkürlich und Sie nehmen sich die Chance, Ihr Branddevelopment voran zu treiben. Ein Smartphone zu verlosen macht eigentlich nur Sinn, wenn Sie Mobilfunkanbieter sind oder einen App-Store betreiben. Ihre Verlosungen sollten gleichzeitig eine definierte Aussage über Ihr Produkt sein. Am einfachsten erreichen Sie dies, wenn es sich bei Ihren Freebies um Serviceleistungen handelt, die mit Ihren Produkten verknüpft sind.

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5. Kostenloser WLAN, Arbeitsraum, Strom

Es ist eigentlich unfassbar, aber leider empirische Tatsache, dass ein funktionierendes Drahtlosnetzwerk für den Internetzugang immer noch nicht bei allen Messen zur Regel geworden ist. Für Sie als Aussteller kann dies jedoch von Vorteil sein, wenn Sie Gästen einen kostenfreien, garantierten Zugang ins Netz bieten können.

Gleiches gilt für eine ruhige, separierte, komfortable Rückszugsmöglichkeit etwa zum kurzen Checken von Mails. Die Investition in ein paar gemietete Sessel und abschirmende Pflanzen ist minimal im Verhältnis zum Lauffeuer, mit dem sich herumspricht, wo man sich kurz hinsetzen und – in jedem Sinne des Ausdrucks – die Batterien wieder aufladen kann.

Wichtig ist, die Besucher in dieser Ruhezone nicht zu belästigen und auch nicht mit zu offensichtlichen Marketingmassnahmen zu traktieren. Der Service wird für sich sprechen – garantiert. Um das Branding vollständig zu machen, reicht die Programmierung eines ansprechenden Log-In Screens zu Beginn der WLAN-Nutzung.

Er muss natürlich auch intelligent kommuniziert werden: Eine ausgezeichneter Aufhänger für Tweets, Facebook-Postings und gegebenenfalls einem Ad im Online-Katalog der Messe.

 

Oberstes Bild: @ David Stuart – Fotolia.com