Messemarketing – so haben Sie als Aussteller garantiert Erfolg

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Messemarketing – so haben Sie als Aussteller garantiert Erfolg
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Messen haben für Unternehmen nichts an Attraktivität verloren, doch gehören sie nicht gerade zu den preiswerten Verkaufsförderungsmassnahmen. Deshalb ist es wichtig, keine Fehler zu machen und neben dem passenden Messestand auch auf weitere wichtige Aspekte zu achten. Nur so erreichen Sie einen echten „Return of Marketinginvest“, der seinen Einsatz auch wert ist.

Auf die Messe und die Zielgruppe kommt es an

Machen Sie sich in erster Linie klar, was Sie vom Messeevent grundsätzlich erwarten. Treffen Sie dort Bestandskunden oder geht es Ihnen um Akquise? Auch die Frage nach der Messeveranstaltung selbst sollten Sie genau überlegen, denn während Sie auf einer renommierten Messe wie etwa dem Genfer Autosalon auch potenzielle Kunden treffen und Kontakte knüpfen können, kann ein eher kleines Event für Aussteller unter Umständen kaum jemanden anlocken. Holen Sie auch Erkundigungen ein, ob Ihre Mitbewerber ausstellen oder ob Sie Alleinvertreter Ihrer Branche sind.

Vorbereitung entscheidet über Erfolg

Mehr als 80 % der Fachbesucher bereiten sich auf den Messetag sehr genau und intensiv vor. Das heisst, sie studieren den Ausstellerkatalog, durchsuchen die Ausstellerseiten im Internet und netzwerken sogar in den Social Media. Damit ist klar, dass auch Sie diese Kanäle zur optimalen Vorbereitung für Ihren Messeauftritt nutzen sollten.

Es ergibt aber auch Sinn, gezielt ehemalige und bestehende Kunden anzusprechen und für eine Terminierung zu gewinnen. Identifizieren Sie neue Kontakte und prüfen Sie, ob diese als künftige Gesprächspartner infrage kommen und wie hoch das Potenzial und die Bereitschaft sind, mit Ihnen geschäftlich in Kontakt zu treten.

Perfekte Marketingarbeit ist Grundvoraussetzung

Verlassen Sie sich bei der Werbung und Öffentlichkeitsarbeit hinsichtlich des Messeauftrittes nicht nur auf den Veranstalter, sondern werden Sie selbst aktiv. Bringen Sie entsprechende Informationen auf Ihrem Briefpapier, Ihren Rechnungsformularen oder in Ihrer E-Mail-Vorlage an. Sehr geschickt ist die Vorgangsweise, eine entsprechende Landing-Page zu installieren, die ganz gezielt über die Messe und Ihre Botschaft dort informiert. Auch die Vorstellung des Teams und Möglichkeiten zur Terminvereinbarung auf dieser Seite tragen zum Gelingen Ihres Messeauftrittes bei. Immerhin werden Sie so am Veranstaltungsort einfacher und schneller gefunden.

Nutzen Sie Social-Community-Tools, um eine Gästeliste zu installieren und bereits fix Gesprächstermine während der Ausstellung zu vergeben. Wenn Sie hier bereits 30 % der verfügbaren Gesprächszeit verplanen, wird die Messe garantiert zum Erfolg. Denken Sie aber daran, dass Sie immer einen Zeitpuffer haben sollten, wenn spontan Besucher an den Stand kommen.




Deklarieren Sie Ihren Stand zur Landebahn




Betrachten Sie während der Messe Ihren Stand als Quasi-Landebahn und die begleitenden Massnahmen mehr oder weniger als Lotsendienste, die möglichst viele Kunden und Interessenten bei Ihnen landen lassen. Machen Sie Promotion, Gewinnspiele oder sogar Sponsoring; in jedem Fall bieten solche Kommunikationsmöglichkeiten immer gute Chancen auf potenzielle Kunden. Achten Sie aber darauf, sich mit dem Veranstalter abzustimmen, denn oftmals ist es bei Messen nicht erlaubt, eigene Promotionteams durch die Hallen und Gänge zu schicken.

Messen sind Marktplätze der Neuigkeiten. (Bild: Adriano Castelli / Shutterstock.com)

Messen sind Marktplätze der Neuigkeiten. (Bild: Adriano Castelli / Shutterstock.com)





Messen sind Marktplätze der Neuigkeiten

Was für Ihren Messestand gilt, nämlich auffallen um jeden Preis, gilt auch für die Botschaft Ihres Unternehmens. Überlegen Sie sich Neuigkeiten, die Sie im Zuge des Messeauftrittes präsentieren, oder stellen Sie Ihren USP in den Vordergrund. Auch Messerabatte können ein Argument dafür sein, Ihren Stand zu frequentieren. Ist dies der Fall und Ihr Besucheraufkommen ist gross, ist es wichtig, dass Ihr Team gut informiert, aber bestens gelaunt und motiviert ist. Denn Gleichgültigkeit, Unwissenheit oder mangelnde Begeisterung auszustrahlen, gehört zu den absoluten Messeerfolgsverhinderern.




Teilen Sie Ihr Team richtig ein, denn einer muss einfach den „Messebutler“ spielen. Er oder sie ist am Eingang zum Messestand positioniert und sollte darauf achten, dass niemand unangesprochen bleibt. Alle anderen Standmitglieder sollten sich auf den gerade anwesenden individuellen Gesprächspartner konzentrieren und ihm mit voller Aufmerksamkeit zur Verfügung stehen.

Auch die Nachbereitung nicht vergessen




Die meisten Fehler, die erhebliche Auswirkungen auf den Erfolg einer Messeveranstaltung haben, werden in der Vor- und Nachbereitung gemacht. Wichtig ist, mit jedem einzelnen Besucher am Messestand zu vereinbaren, wie die weitere Vorgehensweise ist. Visitenkarten zu sammeln und in der Schublade verschwinden zu lassen ist denkbar schlecht. Aber auch einfach eine form- und lieblose E-Mail zu schicken, ist für den Aufbau der Kundenbeziehung nicht die beste Option.

Die perfekte Nachbereitung erfolgt in erster Linie durch die Aufnahme der Kontakte in Ihre Datenbank, die in drei Kategorien eingeteilt werden kann. Vermerken Sie beim Status einfach „Interessent“ und legen Sie fest, ob Sie eine persönliche Postkarte schicken mit dem Hinweis, sich später telefonisch zu melden, oder aber direkt anrufen oder mailen.

 

Oberstes Bild: © Maria Maarbes – Shutterstock.com



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